Las 10 formas más irracionales de comprar

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Neuro Selling

Jesús Gallego. Está claro que cada uno compra lo que piensa que más satisface sus necesidades, y hace  un rápido balance de pros y contras bastante sensato al escoger lo que desea…, ¿o no?

Quisiera compartir diez acciones que ponen en cuestión la afirmación anterior y, en evidencia, nuestra racional toma de decisiones.

¿Cuándo de verdad, compramos con la cabeza?, ¿hay algún tipo de estímulo que facilite nuestras decisiones? Y, ¿podemos vender en la mente del cliente? 

1. Comprar por precio en Media Markt porque “yo no soy tonto” (o cualquier otro comercio o proveedor que estimemos muy barato) y no mirar los precios en la competencia.

2. Comprar algo que no deseábamos, y hacerlo porque nos regalan “gratis” otro producto que tampoco compraríamos.

3. Hacer depender la calidad de un producto o servicio, del precio al que se ofrece (incluso cuando se trata de medicamentos)

4. Hacer depender el precio de algo respecto al tiempo que esté en nuestras manos y nuestra relación, ahora, más familiar con ese producto: si observamos un producto y nos preguntan qué precio pagaríamos por ello y, horas después y tras habérnoslo regalado, nos preguntaran por qué precio lo venderíamos, el precio solicitado sería mayor que el que estaríamos dispuestos a pagar unas horas antes.

5. Comprar en el supermercado un producto del que no estamos totalmente convencidos y es algo más caro, sólo por no dar la vuelta por el mercado y volver a buscar el que deseamos, mientras que, solícitos, sí devolvemos el carro de la compra a su sitio, por recuperar nuestro euro (el juego de la recompensa mediata e inmediata, esfuerzo y gratificación)

6. Elegir o apreciar un vino, dependiendo de la música que escuchemos (http://www.saberdevino.com/el-vino-y-la-musica) o escoger un producto envasado por el recipiente que lo contiene.

7. Sentirnos más o menos culpables cuando compramos una bolsa de patatas fritas, dependiendo del color, más o menos llamativo de la bolsa.

8. Escoger una bebida por lo que supone la marca de vínculo emocional, en vez de otra que nos sabe mejor (y así nos lo dice nuestro putamen ventral en el cerebro: reto Pepsi) En definitiva, escoger uno u otro producto, no por lo que representa para nuestros sentidos y nos diría la lógica de nuestro gusto, sino por lo que emocionalmente representa  ese producto o marca y ya está inserto en nuestro cerebro.

9. Apreciar como de mayor calidad un detergente porque ofrezca más espuma; un zumo de tomate porque sea más denso; un limpiador, porque tenga esencia de limón; o cualquier producto en el mercado donde compremos, porque se nos diga que es fresco (aunque esté envasado).

10. Y, por último, aunque falte aún algo de tiempo: tener la ilusión de que me pueda tocar el gordo de la lotería de Navidad algún año, sabiendo que existen tan sólo un 0,0000117647 de posibilidades de que caiga el premio en mi décimo, (por curiosidad: http://gaussianos.com/loteria-de-navidad-¿que-probabilidad-hay-de-que-te-toque-el-gordo/) o pensar que es más difícil que me toque la lotería con el número 11.111 que con el 27.548.


¿Cuáles se te ocurren a tí? Participa en el diccionario de nuestras decisiones irracionales…


Jesús Gallego

Jesús Gallego
Socio Director de Capital Emocional

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Empezaría y no terminaría en semanas. Para encontrar nuevas razones de compra irracional sólo tenemos que echar un vistazo a lo que hemos hecho nosotros mismos y nunca nos hemos parado a pensar por qué. es el caso de dos casos opuestos: comprar algo que me da buena imagen, aunque no me guste (p.ej., asistir a conciertos de jazz que en el fondo me aburren mortalmente) o por el contrario, no comprar algo porque se aleja de la imagen que quiero tener de mí mismo y quiero dar al exterior (p.ej., me gusta el Fary pero no puedo dejar que se sepa, así que, o no me compro sus discos o sí lo hago pero los escucho a escondidas). La verdad es que no hace falta irse muy atrás para que se nos ocurran razones a patadas y que dan de patadas a una decisión de compra racional.

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